今年SaaS该怎么投？直到现在还有不少投资人在这个问题上犯难。

的确，面对动辄溢价数倍，甚至数十倍估值的早期项目，投与不投都是煎熬，而面对那些独角兽，准独角兽企业，又通常陷入买不起，进不了的境地。

2022年该去哪里找SaaS项目？或许钉钉生态是一个提供更多可能性的选择。

最近一年多以来，钉钉上营收过千万的ISV（独立软件开发商）生态伙伴数量新增11家，钉钉上近一半上架了应用的ISV公司融到资，钉钉上纯SaaS过去一年获得的融资总额超过60亿元。

但在这中，奥哲旗下低代码平台氚云和合思·易快报则分别创造了各自赛道的新历史。3月1日，奥哲宣布完成数亿元C轮融资，是其两年多以来的第四轮融资，这标志着奥哲成为国内低代码赛道中,首家完成C轮融资的企业。而合思·易快报也在去年宣布完成10亿元人民币D轮融资，并晋升到了准独角兽行列。

（图/合思·易快报创始人兼CEO马春荃）

谈及公司的独特性，氚云母公司奥哲创始人徐平俊表示：“我们帮着中国中小企业找到了一条不同于国外的企业数字化道路，而这背后离不开钉钉的陪伴与助力。”

SaaS厂商呼唤开放

企业级服务市场是一个高度个性化的市场，不同行业、不同企业，甚至不同团队、不同个体的需求都不一样，且变化迅速，很难靠一家企业满足。

至临资本创始合伙人姜皓天谈到：“如果SaaS这个领域最终能够起来，首要的一个前提是在整个企服市场中做到高渗透，按照互联网时代的规律，当渗透率达到10%以上时，这个领域将进入高速发展的阶段。而那时，中小企业必然是主力”。

另有官方数据显示，截止2018年末，我国共有中小微企业法人单位1807万，占比高达97.3%。故企服行业将来做大价值，不可避免地就要面对中小企业市场。

有行业观察人士指出，早几年，钉钉的重点还在争取更多的企业和用户层面，专注于把自己打造成中国最大的企业服务厂商。

但是显然，面对庞大的用户群，钉钉无法做到一家通吃，也就是说要长久发展，要盈利，钉钉绕不开开放。

“ToB还是一个很复杂很繁琐的事情，怎么真正把这些企业能够服务好，是钉钉和ISV最关心的。这时它其实是需要比原来更开放，吸引更多合作伙伴的。”徐平俊谈到。

（图/奥哲创始人徐平俊）

再反观SaaS厂商，不同于国外的成熟的企服付费环境，SaaS厂商在中国做面向中小企业的服务，在销售和获客上成本很高，如果目标不够集中，单个客户的成本甚至能达到几万块，相应地，SaaS厂商一年从企业的收入可能只是几千上万。

“最初绝大部分企业关心的还是获客，因为没有客户，后边一切都是零。”一位SaaS厂商创始人如此表示。

中国本土SaaS，并不能做到“躺着”卖，而是产品不断迭代，不断精准找客户的过程，在这过程中，头部平台给到的指导对企业发展也至关重要，平台的生态体系也可以帮助SaaS厂商更好地做服务，从而扩充市场。

一边是SaaS厂商对于客户与底层技术的迫切需求，一边是钉钉期望提高用户粘性与价值，创建SaaS生态的目标，综合来看，全面开放成为了一个可行方案。

谈到钉钉最近两年的明显变化，很多SaaS厂商给出了统一的答案——开放。

“其实氚云从研发第一天起就想好要去绑定钉钉了，只不过那时候钉钉还没有做开放生态。这主要基于一个判断，即企业应用中的标准化功能将来是要被大规模用，并且被免费推广，而创业企业承受不住这样的成本，但我可以选择和他们合作，同时阿里又是最具有To B基因的。”2022年，徐平俊回忆称。

同样，合思.易快报创始人兼CEO马春荃也表示：“作为专业财务数字化的厂商，在创业初期，我们就意识到非常需要钉钉这样的生态平台去touch到客户，于是在很早期双方就展开了生态合作，易快报也由原来主力做原生应用，切换到H5的轻应用，而现在易快报与钉钉正在一起往行业深处走去，并在越走越大，越走越远。”

明确边界，钉钉的做与不做

2021年，钉钉宣布全面开放，这是云钉一体后钉钉最核心的变化之一，也是最重要的战略转向。在叶军看来，钉钉从要规模到要价值，在推动两个数字化的融合过程中，必须要靠繁荣生态来满足市场需要。

全面开放，看似容易，但该如何明确这个边界，却一直是外界和钉钉内部最为关注的焦点。

在这样的背景下，生态在钉钉的战略里被置于前所未有的高度下，钉钉必须要回答和生态的关系，哪些钉钉做、哪些生态做。

如何定义平台的边界？钉钉总裁叶军在一次采访中说，他在做浙政钉的过程中，客户帮钉钉找到了边界：钉钉首先应该去做一些最基础的、与业务无关的、通用的能力，而深入行业、需要对行业有Know How的部分则交给合作伙伴，并且，钉钉还要培养、支撑和服务这些公司。

因此钉钉给出的答案也变得越来越清晰，即只做一件事，就是PaaS化。PaaS化指的是，钉钉只做基础能力和基础产品，并将这些能力和产品作为底座开放给生态。

（图/钉钉总裁叶军）

钉钉只做基础能力平台，保持协同办公和应用开发平台的定位不变，继续战略投入做文档、音视频、项目、会议等基础产品，其他的都交给生态做，包括行业应用，人财物产供销研等专业应用，并将硬件全面生态化。

对此，徐平俊也深有感触，在他看来，钉钉已经把整个ToB的整个产业链全打通了，在获客方面，由于其本身强大的产品功能以及免费的方式，已经积累了千千万万个企业用户。除了其本身的能力，在生态方面，不仅有全国各地的城市服务商，还帮助垂直应用层面的SaaS厂商打通了底层的技术。

与此同时，PaaS化是一个分阶段的过程。钉钉在去年提出的低代码革命，是PaaS化的第一步。过去一年，大量个性化的业务应用在钉钉上开发出来。

截至2021年12月底，钉应用数增长5.56倍，钉钉上的低代码应用数超过了240万，钉钉上所有开发者数量超过190万。

破除偏见，VC看到平台优势

“去年尤其是2018年以后，整个钉钉开放平台商业化过程中是加速的，易快报每年在钉钉平台上的销售额实现了200%的增长，而易快报的客户中有很大比例来自生态合作伙伴渠道。”马春荃分享道。

同样，叶军也表示，“对于云而言，钉钉就是一个BPaaS。”

钉钉与合作伙伴的双赢，让业界逐渐认识到开放合作是中国企服赛道的一个最优解。

但此前，这样的开放合作看起来却是不可能完成的，我曾在与多位SaaS厂商与投资人的交流中，彼时他们都对平台厂商保持敬而远之的态度。

对于SaaS厂商来讲，在技术与用户规模方面，他们和钉钉之间存在着巨大的鸿沟，他们担心势弱的一方会受到不公正待遇，另外严格复杂的入驻条件也让不少SaaS厂商望而却步。

对于资本来讲，在看与平台深度捆绑的项目时，会担心这样的合作会限制SaaS企业发展未来的可能性。

说到底，他们最深的担忧是来自于当时钉钉除了能够给SaaS厂商带来短期的获客外，似乎没有其他优势，加之看似不对等的合作关系，让SaaS厂商和投资人都在做选择时有所顾虑。

有投资人告诉我们：“ISV与平台之间的合作在不同时期的重点并不一样，在早期，获客环节很重要，但后期，平台与ISV之间更多应该是相互依存的关系，双方的结合更紧密”。

在斯道资本合伙人张矩看来， 通用平台崛起，可能是中国SaaS行业发展过程最重要的节点之一。他表示：“平台为上层SaaS应用提供了不仅仅是技术上，环境上以及集成上良好的构建基础，更为重要的是改变了SaaS公司运营的经济结构，从获客成本，交付成本，用户培养等多方面显著改善了SaaS公司的发展瓶颈和成本对营收的比例，有力的支撑了SaaS公司的规模化进程。”

如今，在全面开放的背景下，叶军坦言：“你在钉钉上没赚到钱，你迟早会走，我今天让你赚到钱了，哪怕你被友商投资了，你一样会来。”

于是用钱站队的资方和行业中最敏感的末梢神经——SaaS厂商已经做出了改变。不止一位SaaS厂商谈到，在现在谈融资是，投资机构会比较看中与钉钉的合作。

不可否认，钉钉也特别理解SaaS厂商对于中小企业的价值，能够做到业务共创，产品共创，如果SaaS厂商的产品做得好，两者之间，反而是钉钉的依赖程度更高。相应地，资方也比较认可这种模式。

马春荃谈到，在融资过程中，钉钉绝对是加分项，资本对平台型SaaS的态度是积极看好，此外相比于关注平台，现在投资人更关注的是SaaS厂商有没有差异化竞争点，他们到底因为平台单一因素而成功的，还是能够互补互利，是否具备独立性。

不过，VC不会去投跟平台度依存太高的公司，这里的“太高”指的是离开平台无法独立的公司。

也有投资人认为，现在做SaaS创业，如果有机会入驻巨头型平台，是一个有利无害的选择。

一方面，对于面向中小企业的SaaS厂商来讲，客户本身就在钉钉等平台上。另一方面，这些平台上固有的功能模块已经帮助SaaS厂商留住了客户。

平台型SaaS的春天终于来到

没有商业化，就没有生态。

钉钉商业化，是为了让生态体系更加容易被衡量，更加正向循环。而开放平台给生态带来的商业变现在市场上已经有迹可循。

据IDC的预测：2019年，Salesforce每赚1美元，它的全球生态将赚4.29美元。而到了2024年，Salesforce每赚1美元，它的全球生态将赚5.80美元。

值得一提的是，钉钉每收入1块钱，就给生态合作伙伴带去9块钱。目前，钉钉开放平台上架应用数量超过1100个。生态伙伴总数超过4000家，其中包括ISV生态伙伴、硬件生态伙伴、服务商、咨询生态和交付生态伙伴。

以氚云为例，徐平俊表示：“借助钉钉生态赋能，氚云已塑造标准化线上服务能力，率先实现生态商业价值 ，全国有近1000家服务商通过氚云来实现交付，服务商用氚云交付创造的总营收，已是氚云营收的10倍。”

也正是因为钉钉近几年在投融资方面给合作伙伴带来了强大助力，因此也让平台上的SaaS厂商在营收方面有了新的保障。

此前，叶军在接受采访时曾表示：“我们的核心战略目标之一就是让SaaS企业赚到钱。如果钉钉能服务100家市值超过100亿人民币的SaaS企业，如果这一天实现，钉钉的价值就实现了。”

在投资人姜皓天看来，投SaaS有三个实质的关键点：标准化、复购和增购，在营收上的保障，也从一定程度上反应了SaaS厂商在复购和增购上的良好指标。

诚然在市场上并不只有钉钉一个生态平台，那么为何钉钉平台上的SaaS厂商能够得到资本的青睐？

有投资人跟我们分享了以下几点：“其一，在给投资人和SaaS厂商安全感方面，没有什么比开放透明更重要，因为平台与ISV之间的博弈，说到底还是因为不够透明和开放，无法让双方放下顾虑。其二，是钉钉与SaaS厂商双方进行产品共创，去合作完成解决方案，从而是教育市场，拿下订单，形成了商业闭环。其三，则是ISV能够为平台开发应用，配合更快的产品迭代。”

该投资人进一步指出，SaaS产品的迭代速度也是一个判定产品的重要因素，在钉钉平台上的SaaS应用如果能够跟钉钉本身的迭代耦合在一起，甚至在钉钉的重要升级中提前做好配合和部署，那么其在产品上一定是靠谱可信的。

谈及当前机构对钉钉生态中的SaaS有的执念，有人透露称很多资方会把钉钉上所有的SaaS厂商过一遍，同时一些专注于投企服的机构会跟钉钉的业务部门、投资部，甚至之前在钉钉生态中的被投公司进行定期交流，以免错过最佳的投资时间和机会。

资本对平台型SaaS厂商态度正在变得更加积极，这背后是由于平台型SaaS厂商减少了猜测性，已经变成了可计算、可衡量，早期VC风险投资到PE一直到未来二级市场，以及更多看真金白银的结果，资本尤其是中后期的资本是明确的态度，选取平台型SaaS中的头部厂商进行资本推动。

这也就有了我们开篇提到的创下行业记录的融资事件，而我们可以相信，开篇的融资事件在钉钉的生态中仅仅是个开始。

2015年，是钉钉成立的第二年，这一年也被称为中国的“企业服务元年”。2021年的钉钉的开放战略，再一次掀起了平台型SaaS在资本市场备受追捧的热潮。不可否认，在中国的企服市场，钉钉早已成为了不可替代的存在以及不可忽视的风向标。（文/张雪，来源/投中网）

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